Retrouvez ci-dessous notre analyse du sujet de management HEC Paris au concours BCE 2025. Cette épreuve, incontournable pour les candidats issus de la filière ECT, évalue la capacité à mobiliser des connaissances théoriques et opérationnelles, tout en développant une bonne argumentation.
Avec un coefficient important dans de nombreuses écoles, cette épreuve peut s’avérer décisive dans le classement final. Par exemple, Clermont School of Business se distingue avec un coefficient exceptionnel de 10, marquant l’importance accordée à cette discipline. D’autres écoles comme TBS Education et INSEEC Grande École lui attribuent un coefficient de 9, faisant du management un pilier de leur évaluation.
À l’inverse, des écoles comme ESCP Business School, EDHEC Business School, HEC Paris et ESSEC Business School adoptent une approche plus équilibrée, en fixant le coefficient à 5 ou 6, ce qui montre une volonté d’évaluer les candidats de manière plus globale sur l’ensemble des disciplines.
Cette variabilité des coefficients selon les établissements permet aux étudiants d’ajuster leur stratégie de préparation en fonction de leurs points forts
Pour vous entraîner efficacement, nous mettons à votre disposition un kit complet de préparation au management, avec des bonnes copies, des rappels de notions clés et des conseils méthodologiques.
Préparez-vous dans les meilleures conditions et donnez-vous toutes les chances de briller dans cette épreuve !
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L’analyse du sujet en Management HEC Paris 2025
DOSSIER 1 :
1.1/ Le principal enjeu de cette question réside dans la capacité à correctement structurer sa réponse :
La formulation “dimensions de la stratégie” laisse sous-entendre qu’une analyse complète de la stratégie est attendue.
Il est ainsi possible de commencer par définir la stratégie au sens de Chandler (détermination à long terme des objectifs et de moyens à mettre en oeuvre pour les atteindre) Ensuite, il faut analyser la stratégie globale qui se divise en deux parties :
stratégie adoptée | Pertinence | |
portefeuille d’activité (nombre de DAS de l’entreprise) | Conscious (Cs) adopte une diversification liée, car elle se concentre sur plusieurs DAS (shampooings, poudres, déodorants…) | La diversification permet de partager les risques, mais surtout de créer des effets de synergie entre les produits (car elle est ici liée), tout marqué par le côté éco-responsable |
Filière économique | Conscious intègre l’activité de production mais externalise l’approvisionnement (en aval) | Intégrer la production lui permet de contrôler la qualité de ses produits et d’appliquer son cahier des charges strictes, ce qui est vecteur d’amélioration d’image de marque. |
Puis, il faut analyser la stratégie de domaine de Porter :
On peut dire que Cs fait de la différenciation, car ses produits se distinguent par des caractéristiques clés. Cela permet de valoriser l’offre de Cs et ainsi d’acquérir un avantage concurrentiel
Enfin, il faut analyser les modalités de croissance.
On relèvera surtout de Cs fait de la croissance conjointe au vu de ses nombreux partenariats (avec les écoles ou encore les associations), ce qui permet d’accéder à de nouvelles ressources.
1.2/ Un écosystème d’affaires est une communauté d’organisations, d’individus et d’acteurs économiques, qui interagissent autour d’un même environnement économique. Il suffit de vérifier que Cs répond à ses caractéristiques au vu de cosmetic valley. On peut citer plusieurs avantages : mutualisation des connaissances et ressources, accès à de nouvelles technologies, accélération de croissance des entreprises, meilleur recrutement du point de vue compétence…
1.3/ De prime abord, selon le modèle Caneva du document 4, Cs semble plutôt évoluer dans un océan rouge car le marché semble très concurrentiel avec les nombreux acteurs qui se caractérisent par une forte valeur donnée à chacun des critères évalués
Cependant, il est possible de dire que la personnalisation qu’offre Cs, en co-créant ses produits avec les clients, en offrant les choix des coloris, fait qu’elle répond à une demande plus spécifique. On peut même dire qu’elle anticipe un besoin latent, ce qui lui permet de
capturer une nouvelle demande. Cela correspond à la définition d’un océan bleue au sens de Kim et Mauborgne
1.4/ Il faut d’abord commencer par définir la RSE, qui est selon Brabet l’intégration volontaire des enjeux et préoccupations sociétales et environnementales aux activités de l’entreprise. Il faut également définir la marque employeur qui est l’ensemble des problématiques d’image de marque liées à la gestion des ressources humaines et au recrutement d’une entreprise.
On peut dire que l’engagement RSE de Cs lui apporte les avantages suivants en terme de marque employeur :
- création d’une culture d’entreprise forte autour des valeurs communes, qui permet de favoriser le climat de travail
- favoriser la QVT à travers l’émergence des relations informelles
- accroître la motivation intrinsèque (au sens de DECI et RYAN) des salariés à travers le fait d’effacer la hiérarchie.
- permettre à l’entreprise d’attirer des talents de part sa réputation de bon employeur et d’entreprise où il fait bon de travailler (voir l’avis sur le document 6)
Cette liste est évidemment non exhaustive et l’application des théories RH lorsqu’elle est bien amenée et cohérente est ici la bienvenue.
DOSSIER 2 :
1) Cette question se compose de deux parties : d’abord énoncer les avantages et les limites de faire participer la communauté de l’entreprise à l’élaboration de l’offre. Ensuite, citer les avantages et les limites de faire participer sa communauté au financement de sa commercialisation.
- Pour la participation de la communauté dans l’élaboration de l’offre : il faut parler plus particulièrement du marketing d’influence en définissant ce que c’est (stratégie qui consiste à impliquer activement les consommateurs dans la création, l’évolution ou la promotion d’un produit ou d’une marque). L’entreprise a mis en place le “Conscious Club” en sélectionnant 150 personnes motivées et engagées auprès de l’entreprise.
Avantages | Limites |
* Implication et fidélisation du client * Création de produits plus adaptés * Publicité organique (bouche-à-oreille) * Gain de créativité * Réduction des coûts d’études de marché ou de communication * Le Conscious Club met en place une sélection pointue des participants à l’élaboration du produit | * Difficulté de trouver des contributions adéquates au public de l’entreprise * Difficulté de trouver des personne ayant un lien fort avec l’entreprise * Les campagnes participatives peuvent être détournées par des internautes malveillants |
- Pour la participation de la communauté dans le financement de l’offre : il faut citer le crowdfunding, utilisé par l’entreprise pour élaborer une prévision des ventes éventuelles. Dans notre cas, on parlera d’un crowdfunding sous forme de prévente. Il s’agit d’un modèle de financement dans lequel les contributeurs achètent à l’avance un produit ou un service, souvent avant qu’il ne soit fabriqué ou lancé.
Avantages | Limites |
* Permet de valider l’intérêt du marché avant de produire. * Création d’une communauté engagée autour du projet : enthousiastes à l’idée de la nouvelle sortie du produit. * Visibilité gratuite via les plateformes et les réseaux * Savoir si les prévisions de l’entreprise sont bonnes : ce qui a permis à Conscious de revoir à la hausse sa production | * En cas de précommandes excessives, l’entreprise peut se retrouver surpasser * Nécessite une bonne communication. * Risque de perte de confiance si la qualité finale ne correspond pas aux attentes. |
2) Dans cette question, il est attendu de calculer les taux du document 8 : le taux d’engagement et le CPM pour chacune des 4 créatrices de contenu (document 9). Il faut ensuite choisir, en nuançant, laquelle est la plus adéquate pour Conscious. Il est également possible d’approfondir l’analyse à partir des 3 piliers d’influence déterminés par Brian Solis. Cette théorie permettra de détailler l’adéquation entre la créatrice de contenu choisi et l’entreprise.
3) L’entreprise met en place une communication d’influence qui est une stratégie qui repose sur la collaboration avec des personnalités influentes sur les réseaux sociaux, disposant d’une communauté large et engagée, afin de promouvoir un produit, un service ou une marque auprès de leur audience.
Avantages | Limites |
* Les influenceurs s’adressent à des communautés spécifiques. * Les recommandations d’un influenceur sont perçues comme plus authentiques qu’une publicité classique. * Une collaboration peut accroître fortement la notoriété d’une marque, surtout sur les réseaux sociaux. * Les influenceurs créent des contenus créatifs adaptés à leur audience, ce qui génère plus d’engagement. | * Travailler avec des influenceurs très suivis peut coûter cher, surtout pour les marques avec un petit budget (comme Conscious). * Un bad buzz ou une polémique liée à l’influenceur peut impacter négativement la marque. |
4) L’entreprise Conscious opte pour une stratégie de distribution sélective notamment en choisissant un nombre restreint de distributeurs en fonction de leurs capacités et qualités commerciales (Monoprix, pharmacies, parapharmacies…). L’entreprise tient à éviter une distribution intensive : refus des offres émises par les grandes et moyennes surfaces, ceci est notamment adéquat avec l’image est le positionnement de la marque (qualité). Elle acceptera l’offre de référencement de Sephora (marque de distribution de produits haut de gamme) qui l’aidera à se développer à l’international.
De plus, l’entreprise opte pour une distribution multicanale puisqu’elle assure un réseau de distribution hybride : points de vente physique et site e-commerce (qui génère 50% des ventes). Il convient de préciser que l’entreprise souhaite renforcer sa présence online dans des marketplaces engagées.
Avantages | Limites |
* Préservation de l’image de marque * Meilleur contrôle des points de vente * Valorisation du produit : la rareté sur les points de vente renforce la perception de qualité et d’exclusivité. * Souplesse et accessibilité via le multicanal | * Moins de visibilité grand public * Dépendance au e-commerce * Assurer une expérience client homogène sur plusieurs canaux |
5) Le réseau social d’entreprise (RSE) est une plateforme collaborative interne qui permet aux collaborateurs de Conscious de partager leur quotidien au sein de l’entreprise. Ce RSE a pour objectif de renforcer la culture d’entreprise, en créant un sentiment d’appartenance auprès des salariés. Il est possible de citer la théorie de Deci et Ryan notamment en parlant de la motivation intrinsèque.
Concernant les risques du RSE, il est possible de citer :
- Un usage excessif du RSE à des fins non professionnelles peut réduire la productivité des salariés.
- Certains salariés peuvent se sentir exclus s’ils ne maîtrisent pas l’outil ou ne sont pas actifs dessus.
- Possible de créer des conflits à cause de messages mal interprétés. DOSSIER 3 :
1) Imprévisible comme question ! Il faut ici soit mobiliser la méthode des moindres carré soit la méthode de Mayer
Il faut après avoir réalisé le calcul, nuancer le résultat obtenu. Il est possible d’évoquer une comparaison entre les deux méthodes d’abord en expliquant que celle des moindres carrés offre une approximation plus juste mathématiquement. Il faut surtout dire que ces méthodes ne prennent pas en compte le critère de la variabilité de l’environnement qui pourtant présente plusieurs risques ou opportunités. Ce modèle ne pouvait par exemple pas prévoir la crise Covid, entraînant des résultats complètement erronés. Ces méthodes ne donnent donc qu’une indication, peu fiable, sur la potentielle croissance du CA.
2) Dans cette question, il fallait calculer le coût de revient d’une tablette de dentifrice. Pour ce faire, il fallait utiliser la méthode ABC. La principale difficulté réside dans l’établissement du tableau de répartition des charges indirectes. Cependant, le document 12 donnait l’ensemble des éléments nécessaires afin de pouvoir déterminer le coût des inducteurs.
Bien évidemment, il fallait déterminer avant le nombre d’inducteurs à partir des documents. Le coût de l’inducteur sera ensuite calculé en divisant le coût indirect total des activités par le nombre d’inducteurs.
Enfin, il était possible de calculer le coût de revient simplement en ajoutant des charges directes relatives au lancement du nouveau produit.
3) La formulation de la question peut porter à confusion mais, pas de panique ! Il s’agira simplement de discuter le prix fixé par l’entreprise Conscious. L’entreprise souhaite proposer son produit à un tarif inférieur de 10% au prix de son principal concurrent. Elle souhaite ainsi opter pour une pénétration en proposant un prix plus attractif que ses concurrents.
Il ne faut surtout pas oublier de citer les différents points de vigilance pour Conscious pour assurer une réponse complète de la réponse. Nous pouvons en citer quelques uns :
- Risque de confusion dans l’esprit du consommateur d’autant plus que l’entreprise opte pour une stratégie de différenciation
- Marge réduite
- Possible d’affecter l’image de marque de l’entreprise
4) Après calcul des ratios de structure financière de Cs, il faut établir les avantages et inconvénients du recours au crowdfunding.
Avantages | Limites |
– Permet de donner accès à une ressource financière (surtout quand la TN est négative ou peu élevé, le lien peut être fait en fonction des calculs ici) – Moins de prise de risque car les précommandes sont l’indicateur précurseur du potentiel succès commercial du produit – Moins de risques de dépendances à l’égard des banques (par ailleurs Cs n’as pas de concours bancaires) et offre plus de marge de manoeuvre au niveau du ratio d’autonomie financière – Le crowd-equity s’inscrit dans la démarche crowdsourcing de l’entreprise qui consulte ses clients. | – Risque de dilution du pouvoir en ouvrant le capital à un grand nombre de personnes – Les montants sont plutôt limités, montrant que si l’entreprise croit elle devra avoir recours à un autre moyens de financement pour assumer des projets plus ambitieux financièrement. |