Instauré dans le programme de management en 2023, le business model fait son apparition dans le dossier 1 de management HEC 2023 sous la forme de cette question. Voyons alors de façon complète ce fameux business model. Dans l’optimisation de votre fichage de cours, Mister Prépa te propose l’essentiel à savoir sur cette thématique.
Quelques généralités…
De quoi s’agit-il ?
Selon Michel VOLLE dans Business model nouvelle génération un Business model permet de déterminer les produits et/ou les services qu’une entreprise va offrir à ses clients, les activités qu’elle va ou non prendre en charge dans sa chaine de valeur, la place qu’elle souhaite occuper dans son marché et puis particulièrement dans son réseau de valeur (partenariats), les ressources et compétences qu’elle va mobiliser et la façon dont elle va s’approprier une partie de cette valeur.
Quel est son Intérêt ?
- Il va d’abord nous permette de comprendre le fonctionnement de l’entreprise, justifier ses finalités, expliquer les décisions stratégiques, ça facilite aussi la résolution du problème.
- Pour HEDMAN et KALLING dans The Business Model: A Means to Understand the Business Context of Information and Communication TechnologyLe business model permet de mieux cerner la stratégie de la firme, les prix fixés ainsi que la structure de cout.
Quelles sont les principales composantes d’un business model ?
Un business model s’articule autour de 4 composantes :
- La proposition de valeur, elle est composée de 3 critères :
- L’offre de produits et/ou de services proposées par l’entreprise
- Type de clients visés (BtoC,BtoB, CtoC)
- Accès à l’offre (distribution, gestion de la relation client (ou GRC))
- L’architecture de la valeur :
- L’organisation interne de l’entreprise (chaine de valeur)
- L’organisation externe ou réseau de valeur (partenariat)
- Les ressources et compétences
- Ressources
- Compétences
- Équation économique
- Structure des revenues (composantes et formation des revenues)
- Dynamique des revenues (flux des encaissements)
- Structure des couts (composantes et formation des couts)
- Dynamique des couts (flux des décaissements
Lire plus: Le diagnostic interne d’une entreprise
Les principaux types de business model
Voici les principaux types de business model (cette liste n’est pas exhaustive) :
- Les modèles fondés sur l’usage du bien : services de location…
- Modèle fondé sur l’abonnement : il y a un échange de service ou de bien sur une base régulière contre le paiement
- Modèle de l’hameçon : on vous vend un produit à un prix très attractif par rapport à la concurrence
- Modèle du Freemium : Les utilisateurs du service premium paye pour accéder à des fonctionnalités que n’ont pas les utilisateurs free
- Modèle Low cost : casser les prix pour attirer les clients.
- Modèle de l’affiliation : il propose des opportunités d’achat. Son objectif : rediriger les clients potentiels vers le site de l’affiliateur.
- Modèle des Digital Native Vertical Brands : suppression des intermédiaires, activité pilotée par la data
- Modèle Bundling : consiste à offrir un pack d’offre
Analyse du modèle économique d’une entreprise
Pour analyser un modèle économique, on peut utiliser l’outil CANVAS, qui a été décrit par OSTERWALDER et PIGNEUR dans l’ouvrage Business model Nouvelle Génération.
Les 9 blocs du modèle Canvas classique sont les suivants :
- Proposition de valeur : c’est la proposition de l’entreprise qui pousse le client à consommer le produit. Elle dépend de l’utilité des produits, des avantages proposées, et de la valeur de l’offre par rapport à la concurrence.
- Le segment de client : c’est un des trésors de l’entreprise, la méthode cela dépend de la cible qu’on vise.
- La relation client : c’est l relation qu’établit une entreprise avec ses clients. Les techniques de fidélisation qu’elle met en place, des techniques de prospection qu’elle en place, des techniques pour augmenter la fréquence d’achat…
- Les canaux :ce sont les canaux de distribution de communication : ce sont tous les moyens pour toucher le client, c‘est la façon dont le client va être en contact avec l’offre.
- Les sources de revenus : ce sont les rentrées financières générées par l’activité, elles peuvent être ponctuelles, régulières, fixes, variables (le temps passé, les enchères, le sur-mesure
- Les activités clés : c’est l’ensemble des taches qui contribue au bon fonctionnement de l’entreprise et qui sont essentielles pour l’entreprise.
- Les partenaires clés : ce sont les entreprises ou les professionnels qui collaborent avec les entreprises, ça peut être les sous-traitants, les fournisseurs, les prescripteurs, experts.
- Les ressources clés : suive le modèle de la trame de PENROSE, car il y a les ressources matérielles, financières, humaines, immatérielles. Les ressources stratégiques sur lesquels reposent son business model.
- La structure de couts : c’est la façon dont les couts dans l’entreprise sont structurés. Il existe deux modèle de structure de couts :
- Le modèle cost driven : c’est un modèle qui vise à réduire les couts, dans l’offre de base
- Le value driven : c’est un modèle qui met plus en avant les ressources clés, les partenaires clés, modèle de la sophistication (PORTER pour la différenciation)
Conclusion
Attention, veillez bien à analyser la forme de la question et à utiliser les annexes fournies, mais surtout structurer votre réponse. Pensez à votre correcteur qui doit corriger des centaines de copies, une bonne structure vous différenciera à 100%. Pour conclure, vous avez tout ce qui est important pour traiter les questions relatives à ce fameux modèle économique.
Lire plus: Les attentes du jury
