“L’art de persuader consiste autant à plaire qu’à convaincre ; puisque les hommes sont davantage gouvernés par les caprices que par la raison.”
Cette citation de B. Pascal montre bien tout l’enjeu de la persuasion pour convaincre lors d’entretiens. L’oral des grandes écoles de management n’est pas fondamentalement différent d’un autre oral, comme un entretien d’embauche par exemple. Il n’y a pas plusieurs clés de réussite à l’oral. Il n’y a pas non plus différentes méthodes. La seule vraie méthode est : convaincre et « charmer » son interlocuteur. Pour ce faire, il est nécessaire de maîtriser les concepts de rhétorique fondamentaux afin de devenir un as de la persuasion. C’est pourquoi dans cet article, nous vous proposons d’aborder les préceptes proposés par l’un des maîtres de la persuasion : Robert Cialdini.
Principe N°1 : La réciprocité
Le principe de réciprocité de Cialdini est très concret et facilement intelligible. Il signifie simplement que, pour qu’une personne adhère à notre propos, il faut la rallier à notre cause en la flattant ou, tout du moins, en la valorisant.
Pour mettre cela en pratique lors de l’oral : vous pouvez par exemple évoquer les parcours remarquables des personnes à qui vous faites face. Des phrases comme « Je cherche à intégrer cette école car je pense que c’est, pour moi, le meilleur moyen de pouvoir atteindre des postes aussi prestigieux que X». (Sachant que X signifie un métier ou secteur dans lequel se trouve un de vos jurys). En somme, trouvez, dans votre oral, le bon moment pour lancer un compliment fin et subtil à votre jury. Bien évidemment, si le secteur ne vous intéresse pas, essayez de trouver un autre point d’inflexion pertinent.
Principe N°2 : Le principe de rareté
Robert Cialdini a découvert que les personnes ont tendance à valoriser davantage ce qu’ils perçoivent comme rare ou exclusif. Autrement dit, il est plus simple de persuader d’acheter un bien ou de recruter une personne lorsque celle-ci éveille le désir par la rareté. Il faut mettre en avant ce qui ne pourra pas être retrouvé ailleurs.
Pour mettre cela en pratique lors de l’oral : vous pouvez expliquer en quoi votre personnalité ou expérience personnelle est bien particulière et rare. En évoquant des termes relatifs à la rareté de votre profil (atypique, différent…), vous donnerez donc au jury le sentiment d’être tombé sur une perle rare.
Principe N°3 : Le principe d’autorité
Ce principe est simple. Il signifie qu’un argument sera davantage crédible s’il est évoqué par une personne compétente (ou pseudo-compétente). Ainsi, votre argument aura plus de poids si vous justifiez ce que vous dites par votre position, votre expérience ou votre rôle dans une organisation/association/stages…
Pour mettre cela en pratique lors de l’oral : vous pourrez mettre cela en œuvre à l’oral lorsque vous passerez sur les questions plus techniques sur vos passions par exemple. Si vous êtes passionnés d’informatique, si l’on vous pose des questions d’ordre technique et précise, évoquez vos expériences/rôles dans un stage ou association/participation à un projet/certifications afin de donner au jury l’envie de croire à ce que vous dites. Le jury ne pensera pas que vous êtes en train d’éventuellement grossir les traits si vous évoquez un argument d’autorité en accompagnement.
Principe N°4 : L’engagement et la cohérence
Ce principe rentre dans un cadre logique. En effet, ce principe évoque qu’il est plus aisé de convaincre si nous rappelons à l’interlocuteur qu’il a des convictions liées à ce que vous avancez. Robert Cialdini indique que le principe d’engagement et de cohérence implique que les personnes sont davantage disposées à prendre des mesures qui sont en accord avec ce qu’elles ont fait dans le passé. Par exemple si une personne a déjà monté une entreprise, elle manquerait de cohérence de vous inciter à ne pas lancer la vôtre.
Pour mettre cela en pratique lors de l’oral : Si votre jury, lorsqu’il se présente, évoque par exemple une expérience dans le secteur bancaire, il sera une arme pour votre propos. Par exemple, vous pouvez évoquer que la place de cette école dans le secteur bancaire est un signe de véritable excellence, puisque ce secteur est l’un des secteurs les plus élitistes.
Principe N°5 : Le consensus ou la preuve sociale
Ce principe stipule que les individus ont tendance à rejoindre la majorité. Autrement dit, si vous terminez votre propos que X ou Y a trouvé pertinent, il aura mécaniquement plus de poids.
Pour mettre cela en pratique lors de l’oral : Par exemple, dire que votre professeur de Maths vous a décelé un véritable sens de l’analyse et de rigueur, ceci aura toujours plus d’impact que si vous évoquez simplement votre sens de l’analyse et votre rigueur. Montrer que tout le monde s’accorde à ce sujet implique la quasi-impossibilité de le contredire.
Principe N°6 : Le principe de la sympathie
Selon Cialdini, les personnes les plus attirantes physiquement ont une plus grande capacité de persuasion. Autrement dit, une personne élégante et soignée est mécaniquement associée à des valeurs. Par exemple les valeurs qui sont citées par Cialdini sont qu’une personne agréable physiquement est souvent associée à la réussite et la sincérité.
Pour mettre cela en pratique lors de l’oral : Cela peut sembler bête à dire mais vous devez soigner au maximum votre aspect physique. Sentir bon, avoir pris le soin de bien se coiffer, un costume bien repassé… Tous ces facteurs ont leur importance pour être sûr de convaincre votre jury de vous prendre.
À l’issue de ces 6 principes de persuasion, vous avez désormais une vision plus claire de comment exceller pendant l’entretien de personnalité. Épreuve à coefficient le plus important pour l’ensemble des écoles, chaque détail compte et tous les points récoltés sont précieux pour votre admission finale !
